Comportamiento de Compra
¿Por qué compra la gente? y ¿Por qué la gente compra lo que compra?
Es la forma en la que reaccionamos ante diferentes estímulos, lo que hace comprar o no un producto. Puede dividirse en dos categorías, Racional: que es una compra ya prevista con anterioridad, e Irracional: que son las compras de carácter impulsivo.
Determinantes Externos e Internos
Externos
- Cultura: es un determinante asociado a los países, según su manera de pensar, actuar, su ideosincrácia, etc.
- Estratificación Social: se refiere al nivel de poder adquisitivo, ocupación, nivel educacional que tiene cada individuo.
- Grupos Socioeconómicos: agrupación que determina las diferencias entre un nivel de vida o una clase social, lo cual permite tomar una decisión u otra de acuerdo al nivel de ingresos.
- Familia: Grupo que influye en las preferencias de compra, de acuerdo a las personas que dominen el hogar, por ejemplo; un esposo dominante será el que tome las decisiones de lo que se compre en la casa.
Internos
- Motivación: Impulso que me lleva a cumplir una acción, respecto a qué es lo que busco de un producto.
- Percepción: Forma de interpretar un producto o servicio lo que influencia a una persona a seleccionar algo determinado.
- Aprendizaje: Proceso mendiante el cual las personas adquieren conocimiento de compra y de consumo y lo aplican en el futuro en base a la experiencia.
- Memoria: Estimulo el cual almacena datos y experiencias vividas, éstas sean buenas o malas de un producto, servicio o situación.
- Actitud: Comportamiento motivacional que expreso ante una circunstancia, ya sea positiva o negativa.
Tipos de Compra
Compras Racionales
Compras Previstas:
- Realizadas: previsión inicial por producto y marca
ej: Voy con la intención de comprar leche colun y esa marca me compro.
- Necesarias: compra realizada por producto sin definición de marca.
ej: voy a compra un producto sin definir la marca (compra de leche sin preferencia de marca)
- Modificadas: compra realizada por producto pero modificada por la marca.
ej: voy a comprar cuadernos Torre y me llevo uno de marca Colon.
- Condicionadas: existe la intención de comprar pero depende de la promoción.
ej: compro solo si hay promociones, ofertas.
Compras Irracionales
Compras Impulsivas:
- Recordada: no hay intensión pero al verlo lo compro
ej: voy a comprar pan y recuerdo que debo llevar mantequilla al verla
- Sugerida: hace un estudio y después decide probarlo
ej: Promotora ofrece café y decido llevar el producto para probarlo
- Puras: compras imprevistas.
ej: voy a comprar papel higiénico y de paso llevo un chocolate
Merchandising
Se entiende como merchandising aquellas acciones de
promoción y marketing que se realiza en el punto de venta en si o sobre
los productos de tal manera que pueda influenciar en la decisión del consumidor jugando un rol decisivo, ya que el cliente se deja influenciar por determinados factores (ubicación,diseño, degustaciones, etc) de tal manera que se pueda aumentar las ventas en
el mediano o largo plazo.
